¿Das la importancia necesaria a la venta por consejo?
Hoy en día, también vemos como las boticas emplean las redes sociales y el social media para aproximarse al paciente/cliente o exponen sus productos/servicios en el escaparate global de internet, fomentando el consejo farmacéutico como eje central para dar solución a las necesidades que solventan dichos productos. Pero, finalmente, alguien tiene que hacer la venta efectiva.
Saber vender ayuda al éxito del negocio, sin perder el foco en nuestra misión de garantizar la provisión del medicamento y la salud completa de nuestros usuarios, pero para ello hay que desarrollar determinadas habilidades y competencias, así como conocer la metodología y fases del proceso de una venta por consejo (observar, preguntar, escuchar y finalmente dar ese consejo).
“El arte de la venta por consejo es como el resto de las artes, donde existe parte de un proceso, con unas reglas comunes, y a partir de aquí, cada maestro aplica su identidad o personalidad diferenciada”
Las claves para una venta por consejo excelente
Desde Concep·, queremos ayudarte a realizar la mejor prescripción farmacéutica a todos y cada uno de tus pacientes/clientes. Por tanto, te facilitamos una serie de tips que creemos que pueden ser de utilidad, y una infografía que recoge de manera visual y muy práctica como deberían de ser esos minutos de contacto que tenemos a diario con cada uno de nuestros pacientes/clientes.
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- Concéntrate y escucha. Escuchar no es un proceso pasivo, debemos de estar concentrados y empatizar con el mensaje del oyente. La escucha activa, nos dará la información para elegir las palabras clave que solventen las necesidades de nuestro cliente/paciente. En muchas ocasiones, nos será de ayuda, repetir las mismas palabras que nuestro emisor, a fin de que sepa que le hemos escuchado.
- Desvela el interés. Debemos conocer las motivaciones de nuestro paciente formulando preguntas sutiles y concisas, así conseguiremos despertar el interés. Si descubrimos las motivaciones de nuestros pacientes/clientes potenciales y conseguimos vincularlas a nuestro producto o servicio, facilitaremos notablemente el cierre de nuestra venta por consejo.
- Muestra entusiasmo A fin de contagiar la alegría y energía necesaria para facilitar la venta por consejo. Para llegar al corazón de nuestros consumidores, deberemos emocionarnos nosotros primero.
- Transmite cuáles van a ser los beneficios. Los pacientes/clientes esperan satisfacer necesidades y para ello no están comprando un producto o servicio, sino los beneficios que derivan de adquirirlo. Por tanto, es imprescindible conocer los beneficios de todos los productos o servicios que estemos ofreciendo, para comunicarlos profesionalmente. Una técnica infalible es poner ejemplos donde el cliente/paciente podría disfrutar de los beneficios de este. Es una manera de proyectarlo hacia un momento en concreto.
- Cumple con las expectativas. Es de vital importancia satisfacer las expectativas de los pacientes/ clientes, ya que si el cliente está satisfecho se hará prescriptor de nuestro producto o servicio, o incluso de la marca de nuestra botica, pero si no lo está, puede generar opiniones negativas sobre nuestra farmacia, a través del boca-oreja o dejando reseñas negativas en Google o en redes sociales.
Por último, manifiesta seguridad y confianza y realiza un seguimiento. Transmitir seguridad y credibilidad es fundamental, a fin de generar la confianza y un vínculo farmacéutico-paciente poderoso que consiga fidelizarlo en el tiempo, así como dar pie a realizar un seguimiento de todo aquello que pueda necesitar a posteriori para mejorar en todos los aspectos, su calidad de vida.
¡Descarga aquí nuestra infografía con todas las claves para una venta por consejo excelente!