El merchandising es una técnica comercial que, de conocer sus claves y aplicarlas correctamente, nos va a permitir lograr lo siguiente: exponer el producto de la manera más atractiva, visual, efectiva y, en definitiva, irresistible, para el cliente. ¿Te han venido a la mente algunas de las consecuencias directas de que esto ocurra? Un espacio de venta bien gestionado, que invita a interactuar con el producto y descubrir novedades y en el que la decisión de compra del cliente se dispara. Así es: saber qué producto exponer en la farmacia y cómo hacerlo correctamente maximizará la rentabilidad de tu espacio de venta y de tu farmacia y queremos darte algunas pistas para que lo logres.
Primer paso
¿Qué producto exponer en la farmacia?
La manera de dar una respuesta acertada a esta pregunta es llegando a ella a través de un estudio de mercado. Hacer una radiografía del cliente de la farmacia para saber su edad, su sexo, su nivel adquisitivo e intereses o investigar nuestra competencia nos dará las pistas necesarias para definir los productos idóneos para ser expuestos.
Dentro de ese análisis, debemos incluir también el que debemos hacernos a nosotros mismos, nuestra farmacia y nuestro modelo de negocio para definir objetivos, la imagen que queremos transmitir, nuestros puntos fuertes y débiles, nuestras posibilidades… Solo así podremos extraer algunas conclusiones importantes a la hora de asegurar una correcta gestión de los productos expuestos como, por ejemplo, el stock que conviene tener expuesto no solo cuantitativamente si no también cualitativamente.
“Hacer una radiografía del cliente de la farmacia o investigar nuestra competencia nos dará las pistas necesarias para definir los productos idóneos para ser expuestos.”
Segundo paso
¿Cómo exponer el producto en la farmacia?
Una vez sabemos qué exponer, el siguiente paso es saber cómo exponerlo. Debemos optimizar la colocación de los productos de manera que facilitemos su rotación y obtengamos de ellos su máxima rentabilidad. En relación a ello, debes tener en cuenta aspectos que debes poner en práctica y otros que debes evitar:
· Entre las prácticas recomendadas, además de asegurar limpieza, orden y espacio entre productos y entre baldas, las técnicas de merchandising recomiendan dedicar cada balda a una sola clase de producto o concepto, evitar las barreras entre producto-cliente o no poner más de 3 marcas en una sola balda. Tenemos que lograr que el cliente visualice de manera rápida y cómoda toda la información que le estamos enseñando.
· Entre las prácticas NO recomendadas, debemos destacar el descuido a la hora de reponer regularmente, controlar las fechas de caducidad o dejar huecos vacíos, emplear excesivos complementos y ornamentos entre los productos y llenar demasiado los lineales.
“Debemos optimizar la colocación de los productos de manera que facilitemos su rotación y obtengamos de ellos su máxima rentabilidad”
Además de tener en consideración estas recomendaciones, deberás ir más allá para conseguir que la exposición del producto sea también la más óptima y rentable. No se trata solo de que el producto esté expuesto de manera bonita, clara y ordenada, sino también de organizarlos de manera que aseguremos la exploración del cliente por todo el expositor u estantería.
Está demostrado que los niveles que mayor atención reciben son, en primer lugar, el que se encuentra al nivel de los ojos y, después, el de a nivel de las manos. Teniendo esta información, una decisión inteligente a la hora de definir dónde colocar el producto, sería escogiendo estas zonas de mayor atracción para los productos más interesantes pero de menos salida porque requieren mayor tiempo de decisión y destinar las zonas menos visibles para aquellos productos de mayor necesidad o de fácil salida.
“Una decisión inteligente es dedicar las de mayor atención a los productos que requieren mayor tiempo de decisión y las zonas menos visibles a los productos de fácil salida”
Además, recuerda que es especialmente importante tener los escaparates bien diseñados en esta época de rebajas, lee más sobre este punto aquí.
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